房间爆满、转让费飙升，扎堆开民宿能赚钱吗？

无序竞争和至暗时刻已经过去，民宿需要发展，也需要回归。

本文授权转载自深燃   作者 | 邹帅   编辑 | 唐亚华

旅游业回温，民宿人也苏醒了。

最近出去旅游过的人应该很有体会，热门城市的民宿和酒店全都供不应求。有大理的民宿主表示，春节期间民宿爆满不说，半夜提着行李叩门找房的游客也不在少数。涨价的涨价，创业的创业，机会就在眼前，谁都不想放过。

创业者观察到，一家民宿刚放出转让消息，就紧跟上几个准备接手的新人，转让费不再如前几年一样低迷，从几万块飙升到如今的几十万。有人租房，有人买房，也有前民宿从业者看到了复苏迹象，准备再试一次。

民宿是红极一时的创业项目。不局限于把一间空房收拾收拾租给游客，以院落、洋房等形态展现的“网红民宿”“精品民宿”等也曾经炙手可热 。旅游业遭受重创，去年爱彼迎退出大陆市场，很多人感慨，民宿行业的热潮退去，这门生意真的不好做。

眼下，民宿行业似乎看见了一丝曙光。重整旗鼓的老玩家，踌躇满志的新玩家，共同来到了新阶段。前期重投入，中期重运营，后期重品牌，民宿这行的底层逻辑似乎没变。同时，固化的产品形态需要创新，近几年产生的新市场亟待开垦，民宿还更需要像一个“人”一样，讲出自己的故事。

无序竞争和至暗时刻已经过去，民宿需要发展，也需要回归。

01

旅游行业复苏，“我决定辞职开民宿”

去年11月底，盼安来到大理旅居。从深圳快节奏的生活抽离出来，盼安原本只把大理当作一个短暂喘息的落脚处，没想到，进入2023年，她的身份从“裸辞的财会人”变成了“预备民宿主”。1月，盼安从当地人手里租下一个小院，开始了民宿的筹备工作。

这是一栋云南白族特色建筑，两层，共6间房。盼安自己住一间，剩下5间将统一装修向外出租。“找院子的时候我最主要的标准就是采光。这家正好是院子和房间里都能晒到太阳，所以就租下了。”从这个房子的硬性条件来看，租金在大理不算贵。盼安算过，保证50%入住率，月租价格稳定在1500元-2500元之间，一年就能收回房租成本。房间少，所以她还是很乐观的。

打动盼安的是这扇古朴的小红门 / 受访者供图

疫情政策放开之后，旅游回暖，相关的从业者都嗅到了复苏的气息。盼安表示，大理民宿面向游客的价格也在涨，疫情前月租1000块钱左右，低的还有几百块的，现在不少都要2000块钱往上。调查市场的时候，盼安看到大理有不少民宿在转让，同时也有新人在询价选址。她租下的是一间刚刚盖好的新房。古城附近的村子里一直有还在建的小院，有可能会做民宿。

常青也是在看到旅游业回暖迹象之后，准备重新开始做民宿。她在哈尔滨有一家二层loft，以前和平台合作做过民宿，后来转为长期出租，现在她感到民宿的好时机可能又要到了，决定再试试。常青告诉深燃，她的邻居也在做民宿，特意买了房，在装修上也没少投入。常青看到这些，甚至有点没反应过来，怎么大家都开始做民宿了？

Nia今年27岁，她也是在疫情政策放开这个节点前后创业的民宿主，她形容自己的“慕山民宿”是大理古城里面成百上千个民宿中很普通的一个。和盼安的故事相似，Nia去年9月底从自媒体行业离开，来到大理旅游。待的时间久了，闲不下来，又热爱尝试新事物的Nia和朋友一起从别人手里接下了现在这个有7间客房的小院。因为算是成品，Nia只调整了一些软装，前期投入了16万元，房间价格定在每晚128-238元之间。

刚接手民宿的时候，防疫政策还没有调整。Nia说，直到今年年初，她才发现她是在最好的时机入局的。“现在很多民宿转手的费用变高了，可能也是受到市场回暖的影响。”

转让民宿涨价且抢手，做民宿的也感受到了滚滚热度。“基本从开业到现在每天都是满房。本身房间也不多，再一个是开业不久就遇到了旺季，房间需求量很大。这个春节大理民宿爆满，还有很多人是提着行李深夜过来敲门找房的。”Nia表示。

Nia的民宿刚开业的那天，她并不兴奋。刚开始成为商人，刚进入一个新的行业，那时候疫情政策还不甚明朗，一切都是未知的。然而，旅游业从沉睡到苏醒似乎就发生在一夜之间，像Nia一样的新民宿主，都在感叹自己是幸运的。

2023年1月1日，新疆禾木，桂锦的“山海归宿”开业了。辞旧迎新，他觉得这是个好日子。从筹备到开业，经历了差不多一年时间。“去年2月开始筹备，6月开始装修，8月疫情爆发就停了，一直到12月底。放开之后，我们才把装修的收尾工作做完。本以为去年8月底就能开业，不过经历了这么多，在2023年第一天开业也挺有纪念意义的。”桂锦告诉深燃，从开业一直到2月5日，8间客房基本都是满的，春节期间更是很早就预定满了。“从咨询量来看，2月5日之后的客流应该也没问题。”

Nia算了一笔账，按最低的128元房费来算，扣除房租、水电、网络、布草及清洁用品的成本，一间房一晚能挣35块钱，利润率大概30%。7间房全满的话，一晚上的利润有245元。

深燃在和创业者交流时发现，比起上一批入局者，现在的民宿主更为“原教旨主义”，也更为谨慎和理性。他们深知在现阶段，模式趋同、跟风淘金的时代已经过去，现在要做民宿，拼的就是产品。另外，“网红”是把双刃剑，民宿很难像酒店一样在平台上获得持续不断的曝光和订单，它的个性与风格需要借助社交平台体现。民宿主的思路也在转变，首先成为“网红”，让民宿拥有灵魂，再慢慢摸索自己的生财之道。

02

“只求不亏”，民宿依然没那么好做

一直以来，民宿这门生意都充满了矛盾。

说入局门槛，有人觉得只要有房就能开，日租的收益又高，稍微装点一番，就能轻轻松松赚到钱；有人却重视“民”和“宿”的结合，装潢、服务、风格，还有民宿主与房客的沟通交流，这些都需要时间、精力和金钱。说发展前景，民宿的A面是，只要有出行，就有生意，这些年来游客对于住房质量的要求在提升，给了民宿很大关注度，综艺节目也带火了不少网红民宿。但B面是，过去三年，倒闭、亏损的民宿数不胜数，去年民宿平台爱彼迎也退出了大陆市场，大家感受到了这一行的举步维艰。

开一家民宿，前期要选址、租房、装修，必要的话还需要提前雇佣人手。实际运营中，还有日常的水电、网络、布草清洗、硬件修缮等支出。业内人士表示，民宿基本都是三年一小修，五年一大修，这部分支出也要放在计划内。除基本日租和长租收入外，拥有十几间客房的大民宿尚可以用餐食、酒水、活动等创收，小民宿的收益来源就相对单薄了。

前期投入不小，决定了这门生意无论如何都谈不上好做。业内的经验是，民宿的黄金期是3-5年，这段时间如果不能回本或者盈利，后期就更难了。在深燃与新一批入局者的交谈中，比起赚钱，他们的目标是不亏，保证长期经营。

桂锦的“山海归宿”/ 受访者供图

前期筹备的时候，禾木的从业者就建议桂锦，受限于禾木经营季节短、运营成本高等特殊性，不用装修得太好，因为一定会亏本的。“我的房租一年40万，装修投入了340万。按5年来均摊，每年成本110万。运营成本我预估每年70万，包括水电人工，还有提供给房客的服务。所以一年的成本就至少有180万。”桂锦表示，现在光是民宿的运营成本就占了营收的40%。

他说，民宿平时的价格是2200元一晚，旺季2500元，禾木的淡旺季差距很大，淡季的时候可以说是一个游客都没有。他的民宿预估全年做90天生意，实际上禾木的经营季节有180天。桂锦粗略计算，180天里他做90天，全年入住率达到50%就能保本，“但如果我们做得足够好，做到了100天、120天甚至150天，说不定就能快点回本或盈利。”

辞职之前，Nia的月薪是2.5万。“现在一个月到我手里也就几千块钱，不够之前的零头。”Nia笑言，喜欢穿搭的她现在都不买新衣服了。

民宿到底赚不赚钱？即便是现在还在摸索期的新创业者们，也已经见识到了，旅游业回暖之后，民宿爆火，有经验的经营者迅速调整价格，翻倍加价的现象。旺季涨价，在行业内也是常规操作，但涨价的手够不够狠，直接关系到能赚多少钱。曾有热门旅游城市的民宿老板向媒体表示，亏了三年，但放开后一个月的利润差不多就能抹平此前的亏损。

Nia也说，和她同等级的民宿，过年期间的价格都提到五六百元了。但她没有涨价到这个程度，“我觉得我的民宿的价格要和品质相匹配，再者过年也属于我们的试营业阶段，价格不是我们唯一关心的点，我们还是想在这段时间得到房客的真实感受和评价。”

“每个人都有自己的生财之道。”在他们眼里，盆满钵满，一飞冲天的故事不是没有，但这严重依赖民宿的溢价空间，以及一些机遇和运气。所以，这一行里更多的普通从业者还是只能用时间慢慢磨出自己的路子。

盼安的“二三小院”计划只做月租，完工期预计在3月，她要等那时候看看市场再决定租金。不过，她很确定的是，一是尽量不做日租，减少投入和损耗，二是不能只靠民宿吃饭。盼安已经在找会计的工作了，虽然工资可能只有五六千，比起在深圳的时候近乎腰斩，但她算了算，加上民宿的预估收益，能回到以前的收入水平她就满足了。

有观点认为，城市民宿没有多少运营技巧，降价和增加销售渠道是相对踏实的方式。此外，有从业者表示，自己关注过民宿代运营的模式，能协助节省民宿经营者日常成本，开源不好说，但一定能节流。

以上都是过来人的“术”，而回归民宿的“道”，还是风格与服务。民宿这个概念里面包含着“民”，区别于酒店、青旅、客栈，“原教旨”民宿更强调经营者与房客的沟通交流，其中服务当然是重要性靠前的一项。

03

做民宿，急需回到产品至上的时代

过去三年，每个行业都经历过洗牌，冰火两重天的故事每天都在上演。重投入、依赖旅游业、淡旺季差距明显，民宿这个小众的行业也未能幸免。天眼查数据显示，2020年-2022年，全国新增民宿相关企业数量分别为2.8万、3.3万、3.4万家，同时期吊销及注销企业数量为3555家、5610家、3890家，2019年该数据为2772家。可以看到2019年-2021年，退场的从业者持续增多，2022年暂有放缓趋势。

2016年-2019年，可以说是民宿行业风生水起的时期。倒闭、亏损的剧情，是从疫情爆发后愈演愈烈的。黯然离场的过来人没少留下失败的教训，民宿撑不下去的原因无非就是，出行减少，没有收入，投入太多，可能都还没回本，却还要在鲜有人入住的情况下，继续支出房租。

实际经营中也是一地鸡毛。有多年民宿经营经验的从业者曾向媒体表示，除了要时时刻刻和金钱打交道，还要处理很多琐碎的事务，查空房、算库存、整合平台的消息，客人入住也要接待。民宿要做的工作跟酒店并无二异，但民宿的人手更少，产品很难标准化。有人戏称，做民宿最快乐的就是两天：开业那天和转让出去那天。就连刚刚入局不久的桂锦都经历过类似的至暗时刻，“装修拖到10月的时候，基本没钱了，每天早上睁眼就是想，我今天上哪儿才能搞到钱？”

眼下，进入新阶段，摆在民宿经营者面前的还有新课题。几位从业者在思考的问题是，民宿应该与OTA平台产生强捆绑吗？具有个性化风格的民宿，能在平台上跟具有标准化、规模化优势的酒店产生竞争吗？常青经过实践，对平台的效果存疑。“半年就租出去三次，只赚了三四百块钱。”不过她也承认，作为一个风格化不明显的民宿，很难形成竞争优势，入住率低也有情可原。

而且，现在真正适合民宿气质的平台并不多。有开民宿计划的人士表示，让她望而却步的第一点就是，爱彼迎可能很难回到大陆了。如果没有平台的流量，民宿主势必就要承担起拓客的重任。

Nia在她的小红书账号@霓霓斯lee 上记录自己开民宿的日常 / 受访者供图

“现在在美团、携程订房间的人也很多，但是越来越多的老板都开始做自己的账号了，因为竞争越来越激烈，同质化越来越严重，大家都想以一个新的方式把自己的民宿展现给目标受众。”曾有民宿主提出了相似的观点：如果民宿没有故事，那就不是完整的民宿。

桂锦的客源全部来自社交平台，没上OTA平台。他说，从装修到开业，网友见证了其民宿的从无到有的过程，也就积累起了彼此的信任。他计划还是继续分享相关内容，让大众更全面地了解民宿，包括这件事的快乐和心酸。

另一个难题是，江浙沪、西南、三亚等地的民宿业竞争日趋激烈，新入局者要更用心打造自己的故事，才能脱颖而出。对于未来的扩张计划，Nia持观望态度。“在保证我们目前民宿服务质量的基础上，可以适当增加一些房间。”

离开热门市场，到尚未开垦的新市场找机会，也并不是易事。禾木位于新疆阿勒泰地区布尔津县，是个美丽且商业气息不浓的山村。新疆旅游越来越流行，从业者感到这里有市场，但也意味着这里的一切还处于早期。

桂锦向深燃举例，民宿的洗手台盆设计成台下盆，当地的施工队做不了。他只好在佛山买了洗手盆，寄到福建做大理石台面的工厂，把洗手盆装进台面之后整件打包发到乌鲁木齐，再驱车拉到11小时车程外的禾木。装修、进货，甚至布草的洗涤，都要大量的时间和金钱，“有时候运费都比货贵。”

但桂锦也觉得，在其他地方筹备一家民宿相对简单，供应链、物流都相对成熟，那也是从业者一步步趟出来的。“在新疆禾木做一家高品质民宿很难，但这些事总归要有人开始去做，做的人多了，也许就不那么难了。”

行业内也有乐观的声音。疫情淘汰了一批急功近利，噱头至上的民宿主，市场交还给了留下来的，和准备以良好心态加入的从业者。未来，运营一家民宿不只是挂上平台就坐等客人上门那么简单，打磨产品，把民宿当作一个有血有肉的“人”来运营，是以后的趋势，同样也是一种回归。

*应受访者要求，文中常青为化名。